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Una manguera gruesa bombea 27.000 litros de vino blanco en un camión-cisterna que viajará este miércoles mismo desde Castilla-La Mancha hasta el sur de Francia. Supervisando la faena está Ramón, el camionero encargado de que la mercancía llegue en buen estado. Estamos en Virgen de las Viñas, una macro cooperativa vinícola y almazara manchega en Tomelloso, de la que cada día sale un millón de litros de vino a granel rumbo a Francia, Italia y Alemania. “El vino de La Mancha va casi todo fuera”, dice este hombre que cruza Europa desde hace 25 años cargado de vino. “El problema es que cada vez es más barato”. El análisis de Ramón es certero y preocupa a un sector cuyas exportaciones se han disparado pero cuyos ingresos paradójicamente han disminuido.

El año pasado se exportó un 22,3% más de vino que el anterior —convirtiendo a España en el mayor exportador del mundo—, pero se ingresó un 3,2% menos y el precio medio por litro cayó un 20,6%, según los datos del Observatorio Español del Mercado del Vino (Oemv). España exportó en 2014 a 1,11 euros el litro frente a los 5,37 de Francia.

Aquí, en Castilla-La Mancha se encuentra la explicación a los mejorables datos del año pasado, que sitúan a España a la cabeza en venta de vinos en todo el mundo, pero que reflejan también una incapacidad para obtener en el mercado global el precio que según los entendidos se merecen. Los españoles hacen mucho vino y muy bueno, pero lo venden a precio de vino malo. Ese mismo alcohol, lo comercializan después Francia o Italia a un precio muy superior. La falta de buenos comerciales y redes de distribución, cosechas demasiado abundantes y la selección de países compradores poco rentables forman parte de la explicación. La especialización en vinos sin embotellar, también —aunque los envasados españoles también se venden mucho más baratos que en el resto de los países exportadores: a 2,06 el litro frente a los 4,66 de Francia—.

España es la cantera mundial de vino a granel. Los vinos españoles sin embotellar surten a los bares, supermercados y fabricantes de sangría o licores de medio mundo. El año pasado, España vendió 1.246 millones de litros de granel, un 38% más que el año anterior. Tres cuartas partes del granel español se exportan a Francia, Alemania, Portugal e Italia. Rafael del Rey, director del Oemv explica que parte del vino español que viaja a Francia “lo reexportan como vino español o lo convierten en alcohol o lo mezclan con vino francés mientras en Alemania fabrican espumoso”.

España vende mucho granel, pero además lo vende a precio muy bajo. Si analizamos el precio de los graneles de otros países, vemos que España se encuentra a la cola. El año pasado, el precio medio cayó un 35% hasta los 0,40 euros, mientras que Nueva Zelanda vendió a 2,48, Italia a 0,71 y Francia a 1,24. El problema no es nacional. Hay zonas como La Rioja que han comprendido que vale más producir menos para vender mejor. El caso de Castilla-La Mancha, donde se produce la mitad del vino español, es el contrario. En 2014, la producción creció un 51,8% y el precio cayó un 34,9% hasta 0,50 euros frente a los 8,45 de Canarias o el 3,48 del País Vasco. Los datos de 2014 son especialmente malos debido a una cosecha extraordinariamente abundante (52,5 millones de hectolitros). La paradoja de la abundancia se impuso e hizo que los precios se desplomaran. La necesidad de dar salida a la gran producción apretó y el hipersensible mercado global sintió la ansiedad española y aprovechó para negociar a la baja.

“Igual salimos al mercado con mucha rapidez y mucha necesidad, como si quisiéramos quitarnos el vino de encima”, apunta Del Rey. “La exportación ha ido muy rápido y eso no se improvisa”. Embotellar significa sobre todo conseguir nuevos clientes, llamar a puertas y recorrer mucho mundo, y esa es precisamente al gran debilidad del sector a ojos de Del Rey. “Es mucho más fácil esperar en tu oficina a que venga un agente francés a comprar, que llamar a puertas en Singapur. El comercial que viaja encuentra clientes, pero además se entera además de qué se bebe fuera, de si les gustan dulces, blanco o tinto, en botella o en bolsa de plástico y eso es fundamental para adecuar la oferta”.

Virgen de las Viñas es un buen reflejo de las fortalezas y debilidades del vino español y manchego. Presume de ser la mayor cooperativa vinícola de Europa y vende el 90% a granel. El 80% se exporta a Francia, Italia y Alemania. Aquí casi todo es superlativo. Depósitos mastodónticos y metálicos albergan buena parte de los 160 millones de litros de cosecha. Por el suelo, una maraña de mangueras plásticas transporta los vinos de un contenedor a otro, hasta llegar a su destino final: el camión.

Los esfuerzos de esta cooperativa, que no deja de crecer, se centran en vender más embotellado y menos granel. “Hemos incrementado el embotellado, pero es una utopía pensar que se puede embotellar todo el vino de La Mancha”, estima su presidente, Rafael Torres, que en sus 14 años al frente de esta cooperativa ha visto cómo las exportaciones se disparaban al compás de unos precios que se desplomaban. “Los franceses comercializan nuestro vino al doble o al triple de lo que vendemos nosotros. No tenemos una marca. Los vinos de La Mancha se asocian a mucha cantidad y poca calidad. Tenemos vinos que se pueden equiparar a los mejores de Francia, pero hará falta tiempo y fuertes campañas de la Administración”. Virgen de las Viñas planea unirse con otras cooperativas y abrir plantas embotelladoras y agencias comerciales en países de exportación.

España es la cantera mundial del granel. Tres cuartas partes se exportan a Francia, Alemania, Portugal e Italia

España produce unos 40 millones de hectolitros de vino al año y de ellos exporta unos 20. La culpa del crecimiento de las exportaciones la tiene en buena parte la caída de la demanda interna, debido al cambio de hábitos de consumo a partir de 1989, mucho antes de la crisis. Al descenso del consumo interno se sumó el fin de las ayudas a la destilación en 2011.

Si se bebe menos vino, hay menos destilación y se produce igual o más cantidad, hay que buscar países que compren la producción. “Si bebiésemos tanto vino como en Italia o en Francia, nos quitaríamos muchísimos problemas”, cree Torres. “Aquí no hay cultura del vino, los jóvenes ya no chatean con vino”.

Buena calidad a precio de saldo es una dinámica que trasciende el sector del vino. Con el aceite, pasa algo parecido. España exporta grandes cantidades de aceite de oliva, que acaban embotelladas en Italia y vendidas a un precio muy superior. En Tomelloso prensan tres millones de kilos de aceitunas que venden casi en su totalidad a granel y a Italia. Allí lo embotellan y lo venden tres o cuatro veces más caro. “No es una cuestión de calidad, sino de percepción. Hay una falta de apreciación del vino español en el mundo”, opina Juan Park, director de investigación de Wine Intelligence, en Londres. “España dice que tiene vino de calidad, pero vende a 0.40. Si quiere ser de calidad debe tomar decisiones”.

El precio medio del litro de vino español que se exportó en 2014 cayó un 20,6%

A media hora en coche de las Viñas, en Manzanares, se encuentra Vinícola de Castilla, el reverso de la moneda de la macrocooperativa de Tomelloso. Aquí solo venden vino embotellado, apenas diez millones de botellas al año y dos tercios al extranjero, a 45 países. Sus cifras de personal ilustran bien los cambios de un sector altamente mecanizado. Tienen 26 empleados, 12 son comerciales y cuatro dan tumbos por el mundo con la botella debajo del brazo. Como en otras marcas, les cuesta encontrar vendedores que hablen bien inglés y estén dispuestos a viajar. “Nosotros podríamos vender más, pero tendríamos que bajar los precios”, asegura Alfonso Monsalve, el director, que cree que la clave está en producir menos. “Sé que es impopular, pero…”. Defiende incluso imponer topes de producción.

Reducir las cosechas es un mantra que se escucha en el sector, pero es también un tema delicado. En España unas 400.000 familias viven del vino, a las que hay que sumar los negocios indirectos. Juan Antonio Mompó, de Arenal trading y otra referencia en el mundillo, compara la situación con el turismo de playa frente al de calidad. “Está claro que todos preferimos el de calidad, pero ¿qué hacemos con las miles de camas de Salou? Es decir, ¿qué hacemos con los millones de hectolitros si no se bebe en España?”.

Mompó piensa que ser los reyes del granel no es necesariamente una desgracia. Que granel es solo una forma de transporte. Que la cuestión es qué tipo de granel y a qué precio. Explica que la tendencia mundial es a embotellar en los países de destino, que Reino Unido embotella vino australiano y que los supermercados alemanes embotellan vino importado. Apunta además, el beneficio ambiental del granel, que reduce emisiones en el transporte.

Mientras los expertos reflexionan, Ramón ya ha emprendido rumbo al sur de Francia. Una vez entregada la mercancía se relajará en un bar. “Me servirán vino como el que he traído, solo que mezclado con el francés y en botella francesa. Este negocio es así”.